Comment votre équipe de vente utilise-t-elle son temps? Passent-ils la plupart de leur journée au téléphone, à envoyer des emails de prospections à des prospects et à organiser des démos ? Ou perdent-ils le gros de leur temps sur des tâches en dehors des ventes?
Si vous êtes comme la plupart des équipes commerciales, le dernier scénario vous rappellera sans doute quelque chose. Pas de panique, vous n'êtes pas seuls. L'énorme majorité des équipes commerciales consacrent plus de temps que nécessaire à des activités en dehors des ventes.
Résoudre ce problème n'est pas simple, vous devez entraîner votre équipe pour qu'elle soit plus performante. C'est un peu comme devenir un athlète de haut niveau, vous devez vous entraîner régulièrement pour améliorer votre performance. La performance ne va jamais sans l'entrainement.
Améliorer la productivité des ventes peut sembler difficile, mais nous sommes là pour vous aider. Cet article vous montrera comment définir la productivité des ventes, la mesurer et la maximiser. C'est parti pour la séance d'entraînement!
Qu’est-ce que la productivité commerciale ?
La productivité commerciale peut être difficile à définir. Cela peut signifier différentes choses pour différentes équipes de vente si vous entrez dans les détails.
Mais, en gros, la productivité commerciale consiste à faire plus de ventes avec la même quantité de ressources - comme le temps et l'argent.
Cela signifie que la productivité commerciale mesure l'efficacité et l'efficacité de vos dirigeants commerciaux. Si l’on analyse ça plus en détails :
Vous pouvez considérer l’efficience commerciale comme la variable d'entrée de votre équipe. C'est le nombre de ressources qu'ils utilisent pour accomplir leurs tâches.
Exemple : vous pouvez mesurer l’efficience de vos commerciaux en fonction du nombre d'appels qu'ils effectuent dans une journée. En supposant qu'ils ne passent pas plus de temps au travail, les commerciaux qui effectuent plus d'appels sont plus efficients.
Bien sûr, effectuer plus d'appels ne signifie pas nécessairement qu’ils avancent plus vite dans leurs ventes ou qu’ils génèrent plus de revenus. C'est pour ça qu’il est également nécessaire de regarder leur efficacité.
Vous pouvez considérer l'efficacité des ventes comme le résultat de votre équipe. En gros, c'est ce qu'ils font avec les ressources qu'ils ont.
Si l’on reprend l’exemple ci-dessus, mesurer le nombre de rendez-vous pris par rapport au nombre de “cold call” est une mesure de l'efficacité de votre équipe. Ils deviennent plus efficaces s'ils réservent plus de rendez-vous avec le même nombre d’appels.
Pour maximiser la productivité, votre équipe doit être à la fois efficace et efficiente. Cela signifie augmenter les sorties tout en diminuant les entrées.
De manière assez basique : la productivité commerciale augmentera si votre équipe effectue plus d'appels de prospection en moins de temps (en augmentant l’efficience) tout en réservant plus de rendez-vous (en augmentant l'efficacité).
Comment calculer la productivité ?
Contrairement à d'autres métriques liées à la vente (LTV, taux de conversion et durée du cycle de vente), il n'y a pas de méthode spécifique pour calculer la productivité des ventes de votre équipe.
Au lieu de cela, vous devez utiliser la relation entre l’efficience et l'efficacité des commerciaux que j'ai décrite ci-dessus.
Cette relation peut être traduite sous forme d'une formule de la manière suivante :
Productivité commerciale = efficacité commerciale (sortie) / efficience commerciale (entrée)
Continuons avec l'exemple de la productivité ci-dessus (réservation de rendez-vous à partir d'appels de prospection) pour transformer cette formule en un calcul spécifique. Nous obtiendrions ceci :
Productivité des ventes = nombre de rendez-vous réservés (la sortie) / nombre d'appels effectués (l'entrée)
Ainsi, si votre équipe de vente a effectué 2000 appels en une semaine et a réservé 20 rendez-vous, ils auraient un score de rapport de productivité des ventes de 0,01. Autrement dit, ils auraient un taux de conversion appels-rendez-vous de 1 %.
Ils peuvent améliorer leur productivité des ventes en réservant plus de rendez-vous, augmentant ainsi la sortie. S'ils réservent 40 rendez-vous, leur score augmente à 0,02 (2 % des appels aboutissent à des rendez-vous).
Ils peuvent également améliorer la productivité en réservant le même nombre de rendez-vous avec moins d'appels. S'ils réservent 20 rendez-vous à partir de seulement 1000 appels, leur score augmente également à 0,02.
Mais que se passe-t-il si votre équipe de vente augmente le nombre de rendez-vous réservés tout en réduisant le nombre d'appels ? S'ils réservent 40 rendez-vous avec seulement 1000 appels, leur score augmente à 0,04 (ou 4 % des appels se terminant par des rendez-vous).
Vous pouvez également utiliser le calcul pour quantifier la productivité de votre équipe de ventes en termes de revenu :
Productivité = revenu total / nombre de commerciaux
Ainsi, si vous générez 100 000 $ sur un trimestre avec une équipe de dix personnes, vous avez un calcul de productivité des ventes de 10 000 $ par commerciaux.
Comment améliorer la productivité des équipes commerciales ?
Maintenant que vous savez ce qu'est la productivité commerciale et comment la calculer, voyons comment augmenter la productivité de votre équipe sans la faire travailler plus longtemps… j’ai essayé, ils ne veulent pas… !
1. Définissez comment vous souhaitez mesurer la productivité commerciale dans votre entreprise.
Comme nous l'avons montré ci-dessus, vous pouvez mesurer la productivité de vos commerciaux de plusieurs manières. Pour commencer à améliorer leur productivité, vous devez définir ce que cela signifie pour vous.
Si vous n'avez pas encore d'idée de ce que vous voulez mesurer, considérez ces indicateurs courants :
- Chiffre d'affaires individuel
- Nombre d’opportunités ouvertes
- Nombre de ventes réalisées
2. Suivez les indicateurs clés de performance pour identifier les points faibles de votre processus de vente
Une fois que vous avez défini le type de productivité commerciale que vous souhaitez améliorer, vous devez déterminer la meilleure façon de l'améliorer. Cela signifie améliorer l'efficacité de votre équipe (augmenter la performance) ou les rendre plus efficients (réduire les efforts). Idéalement, vous le ferez tous les deux.
Les KPIs dit lead et lag sont un excellent moyen de voir lesquelles de vos étapes de vente doivent être améliorées.
En fonction de la définition de la productivité choisie à l'étape un, vous pouvez considérer le suivi des indicateurs suivants :
- Métriques d'activité telles que les appels effectués, les emails envoyés et les démonstrations fournies.
- Temps passé à vendre.
- Temps de réponse moyen des prospects.
- Taille moyenne des opportunités.
- Durée du cycle de vente.
- Opportunités perdues.
Soyez vigilant à ne pas trop insister sur des indicateurs d'activité tels que les appels effectués ou les e-mails envoyés. L'utilisation uniquement de ceux-ci pour mesurer les performances d'un commercial peut les inciter à gonfler artificiellement ces chiffres (on connaît les petits malins). Cela ne sert à rien. Au lieu de cela, veillez à les utiliser en relation avec des indicateurs à impact élevé tels que les démonstrations réalisées ou les opportunités converties.
En suivant ces KPIs, vous allez sans (aucun) doute réaliser que votre équipe commet des erreurs fondamentales, telles que le manque d'appels ou le manque de temps passé à vendre. Vous pouvez également identifier les commerciaux avec un cycle de vente plus long que d'autres, ce qui entrave leur productivité.
3. Créez un processus de vente cohérent
La meilleure façon d'améliorer presque toutes les métriques ci-dessus est de créer uné méthode de vente cohérente. Définissez une liste d'étapes que votre équipe doit suivre pour convertir un prospect en acheteur.
Définir une méthode de vente claire est essentiel. La seule différence entre un commercial productif et un commercial non productif, c'est ce qu'ils font de leur temps.
L’une des manières de créer une méthode de vente cohérente est d'identifier les étapes prises par vos top performers et d'encourager tout le monde à les adopter.
Une autre est de vous inspirer de ce playbook commercial pour maitriser son cycle de vente que nous avons créé à partir de notre propre playbook chez Modjo.
4. Automatisez les tâches manuelles
Vos commerciaux consacrent plus de temps aux activités non commerciales qu'à la vente. C’est un fait !
Des tâches telles que la mise à jour des CRM, la saisie des activités et la planification de la journée font perdre du temps à vos équipes et les rendent improductifs.
Heureusement, vous pouvez résoudre ce problème en automatisant les tâches manuelles. De nombreuses tâches administratives peuvent être automatisées en connectant votre CRM et des outils de productivité commerciale.
Sinon, vous pouvez utiliser Livenotes by Modjo pour que vos commerciaux puissent renseigner de données propres et précises grâce à des notes qui se synchronisent automatiquement avec le CRM afin qu’il soit toujours à jour.
Par exemple, lors d’une démo, les commerciaux peuvent sélectionner un template et avoir un résumé des grandes étapes à ne pas manquer. Avec la fonctionnalité d’ajout des champs CRM directement dans l’application et le template, ils peuvent modifier le CRM en 1 clic et ne pas avoir à y revenir après la réunion. Simple et basique mais diablement efficace.
5. Améliorez l’onboarding des nouvelles recrues.
Plus vite, vous pouvez mettre les nouvelles recrues à niveau, plus vite, elles seront en mesure de contribuer au pipeline et d'atteindre vos objectifs de vente.
Un onboarding de qualité est essentiel pour améliorer la productivité commerciale, surtout si vous la mesurez en termes de revenus par commercial.
Mais précipiter la formation n'est pas la solution. L’onboarding doit être plus qu'un cours accéléré d'une semaine sur la vente dans votre entreprise. C'est pourquoi nous avons créé Le guide l'onboarding commercial découpé de la manière suivant :
- Préparer l’arrivée
- Se familiariser pendant la première semaine.
- Montée en compétence sur le premier mois.
- Maitriser au bout d’un trimestre.
- Transmettre après 12 mois.
Même si l’on a créé ce guide pour les nouveaux, tous vos commerciaux ont besoin de rappels réguliers et de séances de coaching pour continuer à s'améliorer, notamment si vous voulez qu'ils respectent votre méthode de vente.
Gagnez du temps en utilisant un outil comme Modjo pour identifier les problèmes de vos représentants et les résoudre rapidement. Exemple, vous pouvez utiliser Modjo pour :
- Identifier les représentants qui parlent trop et ceux qui ne parlent pas assez.
Si vos représentants parlent plus qu'ils n'écoutent, ils ont besoin d'une séance de coaching dès que possible… - Mettre en lumière les sujets les plus abordées par les meilleurs commerciaux.
On a remarqué chez Modjo que les tops commerciaux abordaient 3 fois plus des sujets apparentés à des objections que les autres.
- Partagez les meilleurs appels et les pires… Bien souvent, c'est ce qui fonctionne le mieux pour la prise de conscience.
Utilisez des outils de vente !
Ajouter des ressources supplémentaires à vos process de vente peut sembler contre-productif au début. Après tout, vous allez augmenter les ressources et réduire ainsi leur efficacité. Cependant, la puissance des certains outils pour automatiser des parties du processus de vente, améliorer considérablement l'engagement et raccourcir les cycles de vente signifie qu'ils peuvent augmenter la productivité de votre équipe.
Malheureusement, aujourd’hui, la plupart des équipes manquent des outils nécessaires pour réussir. Et l’on parle des commerciaux, mais les managers ne sont pas en reste. Seulement la moitié des responsables des ventes se sentent équipés des outils nécessaires pour réussir.
Commencez par évaluer votre stack d'outils pour voir lesquels améliorent le processus de vente, leur efficacité et s'ils sont bien utilisés par les commerciaux. Supprimez les outils qui n'améliorent pas la productivité, mais cherchez également à adopter des outils qui vous rendent plus efficient.
En particulier, adoptez les types suivants d'outils si vous ne l'avez pas déjà fait :
- L’outil de base : Un CRM
- L’outil “game changer” : Une plateforme de productivité commerciale
- L’indispensable : Un outil de VoiP et/ou de visio
- Le bonus : Un outil d’automatisation.
Le marché de la “Sales tech” évolue rapidement, alors, assurez-vous d'évaluer régulièrement votre stack d'outils et de chercher à améliorer la productivité.
Améliorez votre productivité commerciale avec Modjo
Si vous souhaitez améliorer la productivité de votre équipe commerciale, il est nécessaire de commencer par la définir. Seulement alors, pourrez-vous décider des meilleurs indicateurs de performance pour suivre votre amélioration et commencer à mettre en œuvre certaines des stratégies ci-dessus.
Quelle que soit votre démarche, ne sous-estimez pas la puissance des outils de vente. Si vous pensez que l'introduction d'un autre outil dans le processus gaspillera plus de temps à vous et à vos commerciaux, le contraire est souvent vrai.
Un outil comme Modjo peut vous donner à vous et à votre équipe des insights pour accélérer la mise en place de nouveaux représentants, améliorer les conversations avec les clients et faire in fine faire plus de ventes.
Si vous voulez plus d'informations sur la façon dont Modjo peut aider à révolutionner votre processus de vente, n’hésitez pas à demander une démo.
Best.
