5 conseils pour créer de l'engagement auprès de ses prospects

Nous parlons beaucoup d'étapes de la vente, mais l’engagement reste un fondamental à garder en tête tout au long du cycle de vente et qui mérite une attention particulière.

Cette semaine, avec Tom Le Cocguen (Team lead AE international), on vous propose de revenir sur 5 points à revérifier avec tous vos commerciaux, pour s’assurer d’un engagement de bout en bout.

1. Maitrisez une timeline précise

Dès le premier rendez-vous, votre prospect doit savoir ce qui va se passer sur tout le processus de vente :

• les différents temps forts de discussion
• le contenu de chaque interaction
• les actions à réaliser pour une prise de décision
• une to-do clair et précise.

Plus le prospect comprend ce qu’il est attendu de lui, plus son attention et son engagement sera grand.

N’oubliez pas de l’impliquer dans cette timeline : “Quelles sont les différentes étapes nécessaires à la mise en place de Modjo selon toi ? Comment je peux t’aider ? ” Qu’est-ce qui ferait qu’on ne travaille pas ensemble ?"

À chaque début d’interaction, clarifiez :

• La place de cette réunion dans la timeline globale
• Les attentes du prospect pour cette réunion
• Vos attentes de cette réunion
• La durée de la réunion
• L’attendue en fin de réunion

Voilà à quoi peut ressembler le début de chaque réunion :

• “L’objectif de cette réunion de démo est qu’à la fin, vous puissiez savoir si Modjo répond à vos attentes et que l’on puisse discuter des prochaines étapes, ou dans le cas contraire, que vous puissiez me le dire à la fin de cette démo pour ne pas nous faire perdre de temps. Qu’en pensez-vous ?"
• "Nous avons planifié 45 min pour cette démo, cela vous paraît suffisant ? Est-ce que quelqu’un a un impératif plus tôt ?"
• "Je vais vous présenter la démo dans cet ordre, puis on pourra parler de ça et ça. Besoin de rajouter ou d’enlever une partie ? Ok, on est prêt"

Enfin, sans un créneau dans l’agenda de votre prospect, il n’y a pas d’engagement. Le follow up doit être le plus proche possible, avec un agenda clair, et la to-do pour votre prospect.

• “Je vous laisse inviter à la démo Thibaut, vous pouvez m’épeler son nom de famille ?”
• “Je comprends de ce que vous me dites, que les prochaines étapes seraient A B C ?”

Envoyez le récap dans un e-mail, et si vous avez enregistré votre conversation, envoyez aussi le lien de la vidéo.

2. Créez du relationnel

Sans surprise, un prospect qui vous apprécie sera plus engagé avec vous.

Avant le call:

• Faites un background check de votre prospect, regardez ses intérêts sur les réseaux sociaux.
• Lisez les dernières nouvelles sur le marché, son entreprise pour lui poser une question
• Revisionnez votre dernier échange pour vous rappeler du nom de son collègue absent, rebondir sur une anecdote.

Durant le call :

• Allumez toujours votre caméra en visio.

Les réunions en visio ont 30% de chance en plus d'être converties lorsque la caméra est allumée. Vous passez d’un mode “interrogatoire” à un mode “conversationnel”.

Votre arrière-plan peut aussi créer plus de connivence, pensez à ne pas le flouter si vous pensez que votre environnement peut créer plus de lien.

• Réutilisez 1 à 3 mots que votre interlocuteur utilise souvent. En utilisant son vocabulaire, vous donnez l’impression d’appartenir au même groupe.
• Rephrasez les problèmes énoncés en essayant d’exprimer le ressenti de votre interlocuteur.
  
  “Nous n’arrivons pas à motiver nos commerciaux à bien remplir notre CRM”
  “Cela vous frustre de ne pas avoir un CRM propre et exact ?”
  “Cela me stresse, car j’en ai besoin pour mes reportings hebdo”.

Dès que vous parlez de sentiment avec votre prospect, vous gagnez en intimité parce que vous devenez quelqu’un qui le comprend et peut potentiellement l’aider à se sentir mieux.

Après le call :

• Faites sentir à votre prospect qu’il est traité de manière privilégiée : soyez réactif s’il vous contacte, soyez joignable et disponible pour lui.
• Témoignez des petites attentions : envoyez un message pour souhaiter une bonne année, de bonnes vacances (c’est le moment !), un article ou un contact qui pourrait l’intéresser.

3. Maintenez une dynamique dans vos questions-réponses

L’objectif ici est de ne jamais faire de monologue, ni d’un côté ni de l’autre.

Il ne faut cependant pas le lancer sur n’importe quelle question. Tentez d’avoir une validation verbale de sa part à chaque fois que vous présentez quelque chose de nouveau :

• Qu’est-ce que tu connais de Modjo ?
• Est-ce que ce que je te montre répond bien à la problématique qu’on a identifié ?

Il y a quand même une limite sur le nombre de questions à poser, plus de 15 et statistiquement, vous allez saouler votre prospect 🙂.

Le sondage du marché situe entre 10 et 15 le nombre idéal de questions dans un meeting de 30min.

4. Travaillez la “sales intensity”

Nous vous en avons parlé plusieurs fois, notamment dans cet article qui explique pourquoi vous devez mettre de la sales intensity dans vos deals.

La “sales intensity" reste le meilleur moyen de garder l’engagement des prospects.

Regardez votre timeline et interactions avec vos prospects, et assurez-vous pour toujours garder le contact si vous identifiez une semaine sans interaction.

• Call back
• Email
• LinkedIn pour le “ping” sur un sujet particulier
• Utilisez aussi toutes les activités proposées par votre marketing : invitation à un webinaire, e-book, retours clients, etc.

Soyez tactique et n’hésitez pas dans vos interactions de follow-up à demander “Qu’est-ce qui a changé depuis la dernière fois que l’on s’est parlé ?”

Cette accroche permet à votre interlocuteur de vous parler d’un sujet en relation direct ou non avec votre vente, et capter des signaux faibles.

Bonne nouvelle ou non, cela vous permettra de rester en contrôle de votre cycle de vente.

5. Rencontrez la bonne personne !

Dernier truc : trouver la bonne façon de rencontrer la hiérarchie de votre prospect. Vous êtes probablement en train de discuter avec votre champion, mais la véritable personne que vous allez devoir convaincre ensemble c'est le décisionnaire.

Sur chaque opportunité, vous devez avec un ou plusieurs champions. Ils sont essentiels, car vous aurez besoin d’eux pour closer votre opportunité. Plsu vous engager votre champion et plus, il se sentira responsable de ne pas faire perdre le temps au décisionnaire, qui est bien souvent son manager.

Il ne reste plus qu'à mettre l'ensemble de ses conseils en pratique. 😎

‍

Best.