Un jour, Stanislas Niox-Château, le CEO et cofondateur de Doctolib m’a dit :
“Par la porte, ou par la fenêtre”.
Il ne le sait sûrement pas mais ça m’a marqué à jamais.
À tel point que c’est devenu l’ADN de Modjo.
Récemment je suis tombé sur une citation du légendaire Bernard Tapie “dans la vie, il y a ceux qui aimeraient bien, il y a ceux qui voudraient bien et il y a ceux qui veulent absolument”.
Dans la vie, il n’y a pas de hasards. Pour réussir, il faut vraiment le vouloir.
Vraiment le vouloir dans un job de commercial c’est l’intensité.
Quand on commence le job de commercial, on comprend rapidement que nos prospects ont eux aussi des objectifs, des priorités et des choses à faire.
Ils n’attendent pas gentiment derrière leur écran votre email.
Ils ont mille choses à faire.
Votre produit est sûrement génial mais si vous ne créez pas d’intensité vous tomberez dans les oubliettes.
“Désolé mais nous avons de nouveaux sujets prioritaires, on doit donc reporter nos échanges avec vous.”
"Rappelons-nous dans 6 mois si vous voulez ?”
Pire encore :
"Nous avons finalement décidé de travailler avec l’un de vos concurrents”
"mais votre produit est vraiment génial”
Le cauchemar des commerciaux.
Si vous entendez régulièrement ce genre de phrase, laissez-vous tenter par ce qui va suivre.
Les meilleurs d’entre nous savent mettre suffisamment d’intensité pour que leurs prospects ne reportent jamais une réunion.
Ils mettent suffisamment d’intensité pour rester “Top of Mind”. En haut de la pile.
Le marché est saturé. Démarquez-vous de vos concurrents en mettant de l'intensité.
Occupez (poliment) l’espace
Soyez présent, restez en mouvement sans être oppressant.
Un top performer à en moyenne 5x plus d’interactions avec son prospect qu’un commercial moins entraîné.
Attention, l’intensité n’est pas simplement de harceler vos prospects en leur envoyant 5 emails par jour et les appeler toutes les 30 minutes.
Mais plutôt de faire plus et d’être précis dans vos actions.
Chacune compte.
Apportez de la valeur, une expertise.
C’est comme jouer au foot contre le FC Barcelone des années 2010 : Dîtes-vous que vous êtes face à l’une des meilleures équipes de football de tous les temps.
Ne taclez pas à tout va dans l’espoir d’avoir le ballon vous risquez de vous découvrir.
À un moment donné, il va falloir sortir le tacle parfait, remonter tout le terrain et marquer.
Les moins entraînés des commerciaux se reposent sur le fait qu’il y a une “next step”, une prochaine étape. Ils ont cette fâcheuse tendance à attendre que ça se passe.
Soyez proactifs.
Les tops performers forcent le destin et réussissent à créer du contact entre deux étapes.
Il y a toujours une bonne raison pour créer du contact.
Entre le 1er call de découverte et votre démo : Par email, linkedin, téléphone :
“Hello [X],
Bastien de chez Modjo on s’est entretenu avant-hier.
Pour qu’on puisse aller à l’essentiel lors de notre rendez-vous après-demain, est-ce que tu penses qu’il y a quelqu’un qui se sentirait exclu s’il ne se joignait pas à nous ?”
Je viens de raccrocher avec (nom de client), il serait ravi de pouvoir te partager leur ressenti depuis qu’ils utilisent notre solution.
Si bon pour toi, je te fais une introduction par mail dans l'après-midi."
Mettre de l’intensité, c’est trouver des moyens de rester “Top of mind”.
C’est trouver des bonnes raisons pour justifier un point de contact.
Posez-vous les bonnes questions.
Si vous êtes amené à conclure votre vente, quelles seraient les potentielles personnes qui pourraient participer à la décision ou qui utiliseraient votre produit ou service ?
Ajoutez-les sur LinkedIn et envoyez-leur un message. L’un d’eux pourrait devenir votre champion et vous donner des informations précieuses.
“Hello [X],
J’ai vu que tu travaillais avec [X] que je vais rencontrer pour une démo de notre outil, Modjo.
Est-ce que tu aimerais en savoir plus sur ce qu’on fait ?”
Juste après un appel de découverte ou une démo, les meilleurs commerciaux proposent à leurs prospects de rencontrer un de leurs clients pour qu’ils puissent leur donner leur avis.
Ils sont proactifs. Ils n’attendent pas qu’on leur demande.
Présenter votre prospect à un client peut avoir un effet extrêmement positif dans vos ventes.
Bien souvent, on laisse notre prospect nous le demander alors que cela devrait être systématique.
Ça devrait faire partie de votre cycle de vente.
Choisissez un interlocuteur dans une entreprise similaire à celle de votre prospect, ça lui parlera encore plus.
Préparez vos rendez-vous
Avec le temps et l'expérience, on a tendance à moins se préparer. On se repose sur ses lauriers.
“T’inquiète pas ça fait 2 ans que je fais ça quotidiennement, je commence à connaître ...”
Roger Federer a joué plus de 1500 matchs de tennis à haut niveau et pourtant il continue de se préparer, d’y consacrer plus de 50% de son temps.
On a aucune excuse.
En vente, la préparation est la clef du succès. Entraînez-vous, préparez soigneusement votre pitch.
Même pour un call de suivi ou de “follow up”.
“on verra bien, j’espère qu’ils vont me dire oui…”
Répétez-les étapes du rendez-vous.
Rejouez les 4 moments les plus importants de votre dernier rendez-vous avec votre prospect.
Les top performers alignent les planètes eux-mêmes, à la force de leur bras.
Ils préparent soigneusement le déroulé de la conversation.
En début d'appel, ils présentent systématiquement l’agenda.
“je vous propose que pour cette conversation, nous abordions d’abord [sujet], puis [autre sujet], enfin [dernier sujet]”
Ils n’ont jamais peur d’avoir une conversation franche.
C’est ce qui leur permet d’être un interlocuteur crédible et de gagner la confiance de leur prospect.
Pas de réponse
On va contredire pas mal de Coach Sales ici (désolé) mais la data ne ment pas : les tops performers abandonnent plus vite que les commerciaux moyens.
Ils savent faire la différence entre les cas désespérés et les opportunités en or.
C’est ce qui fait qu’ils ne perdent jamais leur temps.
Concrètement, ils n’abandonnent pas : ils mettent un terme à une opportunité dont ils savent qu’elle n’aboutira pas.
Ils prennent ce temps pour mettre de l’intensité sur celles qui ont un réel potentiel.
Ils évitent ainsi de perdre leur temps et leur énergie dans des batailles perdues d’avance.
Les commerciaux moyens s’accrochent. Ils perdent leur temps à chercher à obtenir une réponse de prospects qui ne sont pas intéressés.
Le temps d’un commercial est sa principale ressource. Investissez-le dans des opportunités qui ont du potentiel.
Conclusion
Les meilleurs commerciaux investissent leur temps dans des opportunités à fort potentiel : le contrat est conséquent et l’intérêt du prospect est là.
Ils savent instinctivement reconnaître celles qui sont les plus prometteuses.
Ils font des choix radicaux sur les opportunités qui méritent leur attention.
Ils ne perdent pas leur temps avec des prospects qui n’ont aucun intérêt pour leur produit ou service.
Au contraire, ils mettent de l’intensité dans celles qui en ont besoin pour gagner.
Un commentaire, une idée, une question ? Contactez Paul, notre CEO en envoyant un mail à : paul.berloty@modjo.ai
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