Comment calculer les ventes prévisionnelles ?

Le calcul de prévision de ventes, c’est essentiel pour booster la croissance de votre entreprise ! Vous avez tous vos chiffres à portée de main, le cerveau en mode calculatrice mais manquez de méthodes ? Pas d’inquiétude ! Pour vous aider, on a listé les outils les plus efficaces pour des calculs réussis.

À la clé, une amélioration de votre performance d’exécution commerciale et une meilleure compréhension de vos rapports de transaction (ou pipe review). 

Les maths ne vous font pas trembler ? Alors c’est parti !

Qu’est-ce qu’une prévision des ventes ?

Comme son nom l’indique, la prévision de vente permet d’estimer son volume de ventes sur une période à venir. 

Ce calcul de prévision de ventes vous sera très utile pour : 

• Estimer votre futur chiffre d’affaires 
• Revoir votre budget et la répartition de vos ressources
• Faciliter le travail de vos équipes (besoin logiciel ou de formation)
• Identifier les opportunités et anticiper de futures problématiques

D’accord, mais comment on fait concrètement ?

Pour y arriver, vous allez devoir rassembler vos statistiques internes mais aussi des données extérieures (progrès techniques, évolution des comportements d’achat, etc.). 

Une fois ces infos en poche, il ne vous restera plus qu’à choisir parmi les méthodes suivantes pour faire le calcul de vos prévisions de vente.

Méthodes de prévision des ventes

Les méthodes quantitatives simples

Les méthodes quantitatives simples s’appuient sur des données historiques, objectives et chiffrées. En un mot, vous utilisez uniquement les statistiques de vos ventes passées pour prédire vos performances futures.

Pour établir votre forecast commercial, vous avez le choix d’inclure ou non les variations saisonnières.

Attention, ces méthodes ont leurs limites car elles partent du principe que vos ventes se répètent de manière linéaire, d’une année sur l'autre. 

Les méthodes quantitatives plus complexes

Pour un calcul plus précis de vos prévisions commerciales, vous pouvez intégrer des variables supplémentaires. 

Vous pouvez par exemple ajouter des facteurs externes comme l’évolution des intentions clients, les tendances macroéconomiques ou encore l’influence de la concurrence.

On vous l’accorde, ces méthodes quantitatives sont plus complexes, mais aussi nettement plus fiables !

Utilisation des méthodes quantitatives simples

Principe de base

Avec l’analyse quantitative simple, vous utilisez uniquement les statistiques tirées de vos ventes passées. Cela suppose que l’activité de votre entreprise est régulière et cette régularité continue.

Vous allez devoir représenter vos données sous forme de graphiques (qu’on appelle aussi nuages de points). Ces représentations reprennent souvent 2 informations : le chiffre d’affaires par année, mois ou trimestre et les volumes de ventes.

Ensuite, vous n’aurez plus qu’à choisir parmi les 3 méthodes qui suivent.

Méthode des points extrêmes

Vous pouvez utiliser la méthode des points extrêmes si vous remarquez que votre première variable, par exemple le volume de ventes ou votre chiffre d’affaires, augmente ou diminue de façon régulière en fonction de votre autre variable (les années par exemple). Votre nuage de points est donc logiquement peu dispersé. 

C'est la méthode la plus simple à utiliser dans le cadre d’une planification des ventes.

Concrètement, vous allez réaliser un graphique et y placer : 

• Les numérotations des mois, années ou trimestres (x) en abscisse
• Le volume de ventes ou le chiffre d’affaires (y) en ordonnée

Il ne vous reste plus qu’à calculer l'équation de la droite d'ajustement linéaire de type y = ax + b. Celle-ci passe par le premier point (a) et le dernier point (b).

Pour déterminer votre chiffre d’affaires prévisionnel ou le volume de vos prochaines ventes (y), remplacez x par l’année concernée dans l’équation. Le résultat obtenu détermine votre objectif commercial.

Méthode des points moyens

La méthode des points moyens, ou méthode de Mayer, est également assez simple. Utilisez-la uniquement si votre nuage de points est assez proche d’une droite.

Pour commencer, divisez vos données en deux sous-groupes, puis calculez une valeur moyenne pour x et y dans chacun d’eux. Enfin, il vous suffit là aussi de calculer l'équation de la droite d'ajustement qui passe par ces deux points.

Cette méthode est plus précise que la précédente. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’elle permet de corriger les variations entre mesures rapprochées.

Méthode des moindres carrés

La méthode des moindres carrés est déjà un peu plus complexe (mais aussi plus précise). Utilisez-la si votre nuage de points est plus dispersé.

Ici, vous devrez trouver l'équation de la droite d'ajustement qui passe le plus près possible de l'ensemble des points. 

Calculer les prévisions avec les autres méthodes quantitatives

Méthode de régression et de corrélation

Avec la méthode de régression linéaire, vous allez établir une relation entre deux variables x et y. 

Pour faire simple, on dit que la variable x est indépendante ou explicative car elle ne change pas avec les autres paramètres. Pour le calcul des prévisions de ventes, x désigne le temps (année, trimestre ou mois).

La variable y, elle, est dépendante (volume de ventes ou chiffre d’affaires) parce que sa valeur évolue selon x.

Vous déterminez ensuite un coefficient de corrélation (r) entre ces deux variables, c’est-à-dire la force de leur lien. 

Petite astuce : le coefficient r doit toujours être compris entre -1 et 1. Il sera positif si vos deux variables augmentent ensemble. Il sera négatif si les valeurs d’une variable augmentent alors que celles de l’autre diminuent.

Lissage exponentiel

Avec le lissage exponentiel, vous allez là aussi utiliser vos données passées mais en donnant plus d’importance à vos statistiques les plus récentes. 

Comment faire ? Vous devez tout simplement attribuer un coefficient de pondération croissant aux données les plus anciennes. 

Pour le calcul de vos prévisions de vente, pensez à choisir une constante de lissage entre 0,1 et 1. Plus sa valeur est élevée, plus le poids accordé aux données récentes est fort.

Moyennes mobiles

Avec les moyennes mobiles, les prévisions de vente s’appuient sur la moyenne des ventes sur une période donnée.

Concrètement, vous allez devoir diviser une période (année, trimestre ou mois) en plusieurs sous-périodes puis calculer la moyenne pour chacune d’elles.

Cette technique est plus adaptée aux entreprises dont les demandes clients sont relativement stables sur la période donnée.

N'oubliez pas d'intégrer ces indicateurs pour des prévisions précises

Vous avez fait votre choix et avez hâte de vous y mettre ? Tant mieux ! Avant de commencer, n’oubliez pas que le calcul du prévisionnel de vente devra aussi intégrer :

• Votre force de vente, c’est-à-dire toutes les personnes, ressources et techniques travaillant pour votre performance commerciale
• La nature de vos canaux de vente (boutique physique ou en ligne, place de marché, etc.)
• La saisonnalité, autrement dit la fluctuation de la demande clients et des ventes selon les périodes de l’année
• Une prévision de vos objectifs et stratégies à venir (lancement ou arrêt d’une offre)
• Vos canaux d’acquisition (publicité, référencement, réseaux sociaux, etc.) et les taux de conversion à chaque étape du tunnel de vente

Vous l’avez compris, le calcul des prévisions de vente, c’est LA clé pour poser des objectifs clairs et ajuster votre stratégie. En choisissant les bonnes méthodes et les bons outils, vous mettez toutes les chances de votre côté pour booster la croissance de votre entreprise.