Quand j’étais encore en stage, mon CEO m’a dit une phrase qui me marqua :
“Quand tu gères une boîte, tu n’as le temps pour rien. Tu dois toujours être à fond, réfléchir, donner des directives. Alors, quand quelqu’un est capable de me donner des directives cohérentes, de me “driver”, j’ai l’impression de prendre une bouffée d’air. Pour une fois, je peux me reposer sur quelqu’un. C’est hyper agréable.”
C’était valable pour nos réunions.
Ça l’était encore plus lorsqu’un commercial venait lui pitcher une solution.
Aujourd'hui, j’ajouterai même : plus les décideurs sont haut placés, plus vous devriez être directif !
1. Qu’entend-on par directivité ?
La directivité, c’est le fait d’orienter la décision de ses clients.
Qu’on se mette d’accord : la directivité d’un commercial auprès de son prospect est différente de la directivité d’un manager auprès de ses équipes :
- Il existe un lien de subordination entre un manager et ses équipes. Les collaborateurs sont légalement tenus d’effectuer les tâches qu’on leur demande.
- Votre prospect, quant à lui, n’a aucune obligation envers vous. Vous n'imposez rien, vous exprimez une orientation - que votre client sera libre de suivre, ou pas.
Ainsi, la directivité est là pour l'éclairer, l'aiguiller, et le mettre sur la voie de la résolution du problème.
2. Pourquoi ça fonctionne ?
Partez de ce postulat : Le cerveau n'aime pas réfléchir. Il a été conçu pour en faire le moins possible, et ainsi économiser son énergie. Ainsi, si votre prospect perçoit un problème, il attendra jusqu’au dernier moment, quand la situation sera quasiment intenable, pour commencer à chercher un embryon de solution …
Être sales, ce n’est pas juste "proposer une solution" - c’est bien plus.
Vos prospects attendent de vous que vous régliez leur problème, de A à Z.
Pour cela, vous allez passer par plusieurs phases :
- Démontrer que le problème existe
- Prouver que votre solution convient au problème
- Convaincre chacune des parties prenantes que votre solution est la bonne : Décideurs - acheteurs - utilisateur
Tel un chef de projet, vous allez devoir anticiper les imprévus, gérer des jalons, et coordonner de nombreuses personnes. Et qui dit coordination, dit forcément directivité.
Faire avancer le schmilblick, voici votre mission.
Et pour avancer, le fameux "schmilblick" a besoin d'être dirigé.
3. La force de la directivité
À moins que vous vendiez des chichis - beignets - churros sur la plage, vous avez besoin d’être directif. Pas de directivité = pas d’avancées de deal.
En effet, une attitude directive permet de :
- Mener les échanges - et éviter ces longues discussions qui tournent autour du pot.
- Avancer vite - en demandant à chacun de jouer son rôle, pendant que vous assurez le suivi.
- Gagner en crédibilité - en donnant la direction à suivre. Votre prospect se dira alors : ”Cette personne est sérieuse, elle sait où elle va. On ne perd pas son temps avec elle”.
- Vous confronter rapidement aux obstacles - oui, c’est un avantage - car vous saurez vite si OUI, votre prospect peut se transformer en client, ou au contraire si vous perdez votre temps.
Chez Modjo, ça ne manque pas !
4. Comment être plus directif ?
La directivité, c’est un état d’esprit. La résolution du problème repose sur vos épaules de sales. Pour vous accompagner sur cette voix, voici quelques exemples d’application :
1. En prise de rendez-vous client :
On en a déjà parlé dans cet article sur le cold call avec 3 techniques pour vous aider à passer les standards, mais dès votre prise de rendez-vous, vous devez donner le ton :
❌ "C’est toujours OK si on se voit le 9 ? À quelle heure seriez-vous disponible idéalement ?”
✅ “Du coup je vous confirme qu’on se voit bien le 9 à 9h en visio. Je vous envoie l'invitation.”
Si votre prospect a un emploi du temps chargé (comme tout le monde en 2022), ou semble simplement frileux, rassurez-le => Il ne s'engage en rien.
❌ "Est-ce que dans 2 semaines vous auriez une disponibilité ?”
✅ “Je vous propose un point d’étape dans 2 semaines. Pour être sûr qu’on n’oublie pas, je cale ça dans nos agendas. N’hésitez pas à moduler ce point si vous n’êtes finalement pas disponible.”
👌 Rappel : Envoyez TOUJOURS une invitation dans l’agenda du prospect.
💎 Conseil : Arrêtez de s'excuser à tort et à travers. Vous êtes sales, vous faites votre boulot. Oui vous allez bousculer quelques personnes. C’est la vie, apprenez à être à l’aise avec ça, ou vos interlocuteurs ne le seront pas non plus.
2. En rdv / présentation / démo :
Si la personne à un poste un peu flou, demandez une présentation :
✅ “Ce que je vous propose, c’est que vous commenciez par me faire une présentation rapide de votre périmètre d'activité chez {entreprise}, ainsi je pourrais adapter ma présentation en fonction de ça. Ça vous convient ? ”
Votre temps est précieux. En cas de retard d’un participant au moment du démarrage ... :
❌ " Qu’est-ce qu’on fait là ? ”
✅ “Je sais que vous avez un emploi du temps chargé, donc je vous propose qu’on démarre directement. Je ferai un récap à {le retardataire}.”
Dessinez le périmètre de la discussion en expliquant pourquoi vous êtes ici - et l’intérêt qu’ont vos prospects à vous écouter :
❌ *Attaquer directement*
✅ “Le but de cet échange; c’est que vous compreniez bien comment on fonctionne, ce qu’on va pouvoir vous apporter, et si ça vaut le coup qu’on avance ensemble. Ça vous convient ?”
Autre question magique, pour identifier les attentes de votre interlocuteur :
✅ “Qu’est-ce que vous attendez de ce meeting ?”
Exemple en vidéo avec Tom, AE chez Modjo (🇫🇷) :
3. En fin de rendez-vous :
❌ “J’attends votre retour.”
✅ “Pour les next step, voici ce que je vous propose : de mon côté, je valide la faisabilité de {requête X}, du vôtre, vous validez, {éléments à valider}, et on en reparle le 6 à 15h. Je vous envoie une invitation."
❌ “Je vous laisse regarder tout ça en interne, et on voit ce qu’on fait pour la suite.”
✅ “On se fait un point d’étape lundi prochain dans l’après-midi. Je vous envoie une invitation. Je pense également ajouter {votre manager} dans la boucle, afin que vous puissiez prendre votre décision sur le même niveau d’information : à 17h ça vous conviendrait à tous les 2 ?”
Exemple en vidéo avec Tom, AE chez Modjo (🇫🇷) :
4. En négociation :
Une négociation, c’est un dialogue. Posez des questions qui font avancer le deal :
❌ “J’aimerais bien qu’on travaille ensemble”
✅ “Nous, on veut bosser avec vous. Qu’est-ce qu’on peut faire pour que ça marche ?”
❌ “On fait un test, et à la fin vous me dites ce que ça donne ? Je suis confiant.”
✅ “Si on valide le POC (ou le test), quelles seraient les projections que tu verrais ?”
5. En closing :
Combien de deals échouent prêt du but ?
"On était à ÇA de signer 🤏 ... et puis non" => On l'entend tous les jours celle-là.
Plus que jamais, vous devez embarquer toutes les parties prenantes jusqu'à la signature.
Deadline = priorisation. Imposer une deadline :
❌ “J’attends que vous me renvoyiez le devis signé”
✅ “Si on vous accorde {avantage négocié 1}, quel que soit le moment où on se lance, le contrat doit être signé avant la fin du mois. Sinon, ce n’est plus valable.”
Important : Une seule personne oubliée peut ruiner tous vos efforts. Si vous le sentez venir, prenez des initiatives et suggérez rapidement des solutions :
❌ “Tu penses que ton CEO va valider ?”
✅ “Si tu penses que ça peut faire la différence, je demande à mon CEO d’appeler ton CEO."
Conclusion
Votre directivité déterminera la vitesse à laquelle votre deal évoluera.
Rassurez-vous, vous ne passerez pas pour un tyran autoritaire, pour la simple raison que votre prospect reste toujours libre de ses choix. D’ailleurs, à chacune de vos directives, n’hésitez pas à rappeler cette liberté :
“Si ça vous convient ?” et “Qu’en pensez-vous ?” font partie de ces clefs magiques qui désamorcent tout brin de ressentiment qui pourrait commencer à germer.
Au-delà de ces phrases types, le plus important est de garder à l’esprit cette posture directive.
Chaque deal est comme une traversée sur l’océan.
Arrêtez de vous laisser ballotter au gré des vents, sortez votre boussole, et saisissez ce gouvernail.
Le capitaine, c’est vous.
Best.
