Rendez-vous de découverte : Comment préparer le terrain pour rendre son offre irrésistible ?

“Comment s’est passé ton rdv ?”

“Alors au début ils étaient chauds. Puis j’ai fait ma démo, et ... bah j’ai plus de nouvelles.”

Et voilà, vous avez encore voulu cuire les pâtes dans l’eau tiède !

Combien d’entre nous se lancent tête baissée dans leur pitch sans savoir ce qui intéresse vraiment leur prospect ?

À vos calculatrices. Quel est votre ratio : Nombre de clients signés / Nombre de 1er RDV.

Combien vous obtenez ? 3% ? 5% ? Aller, 8% pour les meilleurs ?

Même ça, c’est trop peu ... et 70% du temps, c’est dû à une phase découverte bâclée !

Pourtant, les informations que vous récolterez au 1er rdv sont les fondations de votre deal... Comment mettre l'eau à la bouche de son prospect et dévoiler son offre au meilleur moment ?

Le VRAI rôle d’un appel de découverte

Une bonne “disco” (A.K.A. “Discovery” ou “1er rdv”), c’est tout SAUF poser 3-4 questions, puis présenter sa solution ! Non. On loupe trop d’étapes !

Avant de présenter quoi que ce soit, vous devez au préalable situer deux points :

1. Où en est mon interlocuteur aujourd’hui ?
2. Où il aimerait être dans 6 mois ?

Votre job ? Relier ces 2 points.

Mais trop souvent, on connait mal son prospect - ainsi que ses problèmes - et on s’éparpille dans tous les sens... Comme participer à un Paris-Dakar, sans savoir où se situe Dakar !

Se pose alors la question : “Comment amener son prospect à se livrer, sans entrer dans une présentation détaillée de votre solution ?”

Inciter son prospect à se livrer

Pour cela, je vous propose une intro - 30 secondes chronos :

1. Un pitch ultra-concis, qui donne les grandes lignes :

‍“Rapidement, Modjo c’est une solution qui vous permet de centraliser et d'analyser toutes vos interactions clients, grâce à l’analyse conversationnelle. D’ailleurs, on travaille d’ailleurs déjà avec [client similaire au prospect].”

C’est l’odeur qui s’échappe des cuisines, juste assez pour aguicher les passants.

2. Puis, amorcez le virage en expliquant pourquoi vous allez le questionner :

‍"Avant que je vous en dise plus, j’ai besoin de vous poser quelques questions précises pour être SÛR qu’on pourra bien vous aider aussi.".

Vous voyez le positionnement ?

⇒ On explique pourquoi c’est dans l’intérêt de l’interlocuteur qu’on lui pose nos questions.

⇒ “Pour être sûr que ça peut aider” - est une phrase magique ! En tant que prospect, vous savez que le commercial peut vous laisser tranquille à tout moment, et instantanément une partie de vous se détend  : “Cette personne ne va pas me forcer la main. ”

Conseil : Pour les prospects qui ne jouent pas le jeu, ramenez constamment la discussion à lui : "Juste, comment tu penses qu'on peut t'aider ?"

Résumé : Si votre prospect comprend que c'est dans son intérêt, il acceptera.

1. Démarrer du bon pied

Premièrement : pourquoi on se parle ?

Pourquoi avez-vous pris ce temps pour qu'on échange ?

Comment pensez-vous qu'on va pouvoir vous aider ?

Tous ceux qui acceptent un rendez-vous avec vous ont une idée derrière la tête. Identifiez les attentes de votre interlocuteur.

2. Quels sont les faits ?

Les quelques questions qui valident les 3 - 4 conditions sine et qua non de votre business :

Quelle est votre solution de téléphonie ? Combien de commerciaux dans l’entreprise ? Qui sont les managers ?

Évident. Next.

3. Quels sont les “problèmes” du prospect ?

Puis on commence à soulever d’éventuels problèmes/axes d’amélioration :

Est-ce que certains commerciaux performent plus que les autres ? Savez-vous d'où vient la différence ?
Est-ce que vos sales remplissent parfaitement le CRM ?
Combien de temps vous prend la formation des nouveaux commerciaux ?

Je mets “problèmes” au pluriel, mais n’oubliez pas : Plus votre disco est longue, plus vous perdez la patience du prospect. Choisissez votre cheval de bataille, surtout si votre solution offre de multiples bénéfices ! Concentrez-vous forces sur 1, 2, maximum 3 problèmes.

Jusque-là, la majorité maîtrisent. C’est après qu’on perd tout le monde !

4. Quel est l’IMPACT du problème ?

-“Ah bah ça tombe bien ce que vous me dites, car notre solution permet justement de résoudre ça. Tenez, je vous montre ...”

Aie. Le “ravin de la précipitation” ! Vous venez de tomber dedans.

Vous avez identifié un problème que vous pouvez régler. Cool. Mais l’eau est encore tiède ! Là, c'est le moment d’enfoncer le clou :

"Vous me dites que l’information dans votre CRM n'est pas qualitative, d’accord." => “Avez-vous une idée de l'impact que cela a ?”
"Il y a des tops performers ? Et des moins bons ? Ok". => “Quel est l’écart entre le meilleur et le moins bon ?”
"Donc vous avez beaucoup de turn over chez vous."  => “A combien il s'élève ?”

L’objectif : Mettre en lumière l'impact du problème.

Braquer les projecteurs en multipliant les questions qui mènent aux conséquences :‍

• ‍“Quelles sont les conséquences ?”
• “Quel est l’impact de ce que vous venez de me dire ?”
• “Qu’est-ce que ça engendre ?”

Exemple avec problème "CRM incomplet" :‍

- Juste, je ne comprends pas, le CRM est vide, mais c'est quoi le problème ??
- Et bien au comité de direction on a trop peu d'informations qui remontent ! Du coup, ça fait 2 ans qu’on prend de mauvaises décisions.
- Ok, et quelles sont les conséquences de ces mauvaises décisions ?
- On ne cible pas les bons comptes. On a un turnover gigantesque, on n'arrive pas à intégrer les sales, etc.
- Ok, et vous estimez que ça se chiffre à combien tout ça ?"
- Ça nous coûte x €."

Très bien. Maintenant que la “gravité” du problème est avérée, il est temps de remonter la rivière pour en diagnostiquer les causes !

5. Causes : Quelle est la racine du problème ?

Encore une fois, on multiplie les questions qui mènent aux “causes” :

- Ok, donc vous prenez de mauvaises décisions car votre CRM est vide ? Pourquoi votre CRM est vide ?
- Mes sales n'aiment pas remplir le CRM (tiens donc !!)
- D’accord, et pourquoi ils n’aiment pas ça ?
- Ils considèrent que c’est une perte de temps, que ça ne leur apporte rien.
- Ok, donc ils ne remplissent pas le CRM car ils n’en voient pas l’intérêt, et du coup vous prenez de mauvaises décisions au niveau de la direction, ce qui se chiffre en XX € de turn-over ?
- C’est ça.

À ce stade, on a un problème reconnu, les conséquences sont claires, et ses causes identifiées. Il est alors temps de traduire ce problème en termes “émotionnels”.

Vous allez comprendre...

6. Quelles émotions cette situation engendre-t-elle ?

Depuis le début, votre conversation tourne autour de chiffres, de méthodologies, de “business”. Mais les chiffres ne déplacent pas les montagnes.

En fait, le cerveau humain a BEAUCOUP de mal avec les chiffres. Trop “abstrait”.

A contrario, les émotions sont de puissants moteurs, qui poussent à l’action !

⇒ “Dans cette situation, quelles émotions ressent votre interlocuteur ?”

- Comment tu te sens quand tu vois ça ? // Est-ce que ça te gêne ? // Ça t'énerve ? // Comment tu le prends ?
- J’en ai clairement marre ! Je suis tiraillé car d’un côté je sais que mes commerciaux ont des journées chargées, et que je ne veux pas les “forcer” à remplir le CRM - de l’autre tout l’argent qu’ils rapportent s’évapore car on prend de mauvaises décisions.

La force des émotions, c’est que rien qu’en les évoquant, votre prospect les ressentira.

⇒ Faites le lien entre les faits - et l’impact émotionnel.

7. Remonter jusqu’au point culminant de la montagne

C’est bon, on parle enfin de nous ? Vous avez envie de dégainer votre offre ?

C’est tentant, mais il vous faut encore poser la cerise sur le gâteau :

Laissez le prospect tirer sa propre conclusion.

N’oubliez jamais qu’une idée qu’on vous impose à 10x moins de poids que si la même idée venait de vous => Bienvenue dans Inception !

Si le prospect ne le fait pas de lui-même, mettez-lui le pied à l’étrier :

"Ok je comprends bien la situation. Maintenant, si vous aviez une baguette magique, qu’est ce que vous feriez pour régler ce problème ?” / “ Comment pensez-vous qu’on peut vous aider ?"

Voilà la clef : Avant d'entrer dans votre pitch, votre prospect doit s’être dit : “J'avoue, j'ai ce problème, et j’aimerais qu’il soit résolu."‍‍

“Et bien l’idéal pour moi, tu le devines... Ce serait que mon CRM se mette à jour automatiquement - sans que ça prenne 2h/jour à mes équipes ...”

Et voilà, à ce stade, le terrain est prêt. L’eau bout. Vous pouvez, enfin envoyer votre meilleure démo !

Conclusion

Vous avez l’impression d’arriver au bout d’un marathon ? C’est un peu le cas !

Pour les plus patients, une autre conclusion fonctionne aussi :

"Ok, si je récapitule on a {conséquence x} qui vient de {problème x} à cause de {cause x}. Ça fait 29 min qu'on échange. Ce que je te propose, c'est qu'on se reprenne 30 min lundi pour que je te fasse une démo complète. Tu penses que ça vaut le coup de proposer à ton CEO aussi ?"

Bien sûr, toutes les ventes ne requièrent pas autant d’étapes, mais vous disposez maintenant de la théorie complète.

Je le rappelle : à chaque pas, vous pouvez vous fouler la cheville. ATTENTION au ravin de la précipitation ! C’est ce qui rend le métier sales aussi complexe.

Si ça peut vous rassurer, on a aussi du mal à s'empêcher de parler de Modjo en phase de disco. Mais tenez bon ! Plus vous validez ces étapes, plus votre offre apparaitra comme la solution logique et indispensable.

Pour conclure, je dirai qu’une bonne découverte est comme une belle amitié :

"Elle a beau avoir un début, elle ne devrait jamais avoir de fin !”

‍

Best.