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Les 6 caractéristiques communes des meilleures réponses aux objections de vente.

Paul Berloty
October 8, 2021
meilleures réponses aux objections de vente

Ne nous racontons pas d’histoires.


Que vous soyez excellent ou peu entraîné à l’exercice, une objection de vente c’est jamais agréable.


On s’en passerait.


Alors qu’une objection peut devenir un cauchemar pour un commercial moyen, les meilleurs, eux, s'en servent pour gagner la confiance de leur interlocuteur.


Impossible de réussir sa carrière de commercial(e) sans savoir gérer les objections.se

Pourtant, peu s’entraînent à gérer les plus communes.


Avec la négociation, c’est la compétence commerciale qui fait la différence.


Traiter une objection de vente, c’est un art. Voici quelques conseils :

Poser la bonne question


Le pire que vous puissiez faire, c’est de vous précipiter et répondre à côté.


Une objection de vente peut en cacher d’autres : commencez par vous assurer que vous avez bien compris votre prospect. 


Idéalement, reformulez la question du prospect : “Quand vous dites que c’est cher, c’est que vous craignez que ça ne soit pas rentable, c'est ça ?”.

Pour chaque objection de vente, challengez !


Surtout : gardez votre calme


Lorsque vous paniquez, vous donnez l’impression à votre prospect que vous êtes fébrile et qu’il touche un point sensible.


Dans “one call closing” l’un de mes livres de vente préférés "chapitre objection de vente" Claude Whitacre, alors vendeur d’aspirateur en porte à porte (ça fait rêver) nous dit :

"Peu importe l’objection de vente que vous rencontrez, gardez votre calme. Faites comme si on vous posait une simple question”.


Vous allez vite comprendre :


Les commerciaux qui ont réponse à tout perdent la confiance de leur interlocuteur. C’est suspicieux.


Exemple d'objection de vente :


Prospect : “J'ai un doute, est-ce que votre produit est de bonne qualité ?"

Moyenne des commerciaux : “bien sûr ! Vous ne trouverez pas mieux sur le marché”

Les meilleurs répondent : “je suis tenté de vous répondre que oui mais pour être parfaitement honnête tout dépendra de l’utilisation que vous en faites”.

Évidemment vous avez parfaitement en tête l'utilisation que votre prospect fera de votre produit et vous êtes tout à fait serein sur le fait que cela lui conviendra.

Quand vous rencontrez une objection de vente.


Quand bien même vous avez la réponse.


Prenez le temps de réfléchir avant de donner votre réponse. Ça fait toujours plus sérieux.


Ne vous lancez pas dans de longs monologues


Vous avez pris le temps de réfléchir à votre réponse. Ça va vous permettre d’être succinct.


Il va falloir faire comprendre à votre prospect que vous avez l’habitude de répondre à ce genre de problématiques pour vos clients. 


Plus votre réponse est longue, plus vous donnez le sentiment de vous justifier et de ne pas être vous-même convaincu par votre réponse.


Chapitre objection de vente - one call closing.


Les meilleures réponses aux objections sont celles qui vont droit au but.


Conseil maison : même si vous faites face à une objection à laquelle vous n’êtes pas prêt et que votre réponse n’est pas convaincante.

Forcez-vous à vous arrêter et tenez le regard de votre prospect. L’air de rien.


Quitte à entrer dans un échange plus long avec le prospect.


Maintenez un haut niveau d’interaction


Votre conversation devrait ressembler à ça :


Installez une conversation. Construisez l’échange. Votre prospect vous confie ses dernières réserves, vous lui répondez par d’autres questions.


Conclure


Assurez-vous d’avoir bien répondu à l’objection.


"Est-ce que j’ai bien répondu à votre question?”. 


Attention, apprenez à identifier les objections de vente cachées.

En fin de rendez-vous, certains prospects vous répondront “très bien, merci beaucoup pour cette démonstration, nous allons prendre le temps de réfléchir”. 

Ils n'osent pas vous dire "Non".


Vous le sentez et vous le savez.


Mais nous les commerciaux, on n’aime pas le conflit alors on dit “super” avec notre meilleur sourire.


Or, c’est extrêmement important.


Sachez détecter le vrai du faux : il existe des objections de vente cachées.


Si votre prospect vous répond “c’est beaucoup plus clair” vous êtes dans de bonnes conditions pour conclure.


Conclusion


Pour répondre à une objection, appliquez les conseils plus haut : 


  • Posez des questions afin d’en savoir plus et d’avoir le plus d’informations possible avant de répondre. 
  • Quoi qu’il arrive restez calme et évitez de donner l’impression que vous avez réponse à tout. 
  • Les réponses les plus courtes sont les meilleures. Elles vont à l’essentiel. 


Idéalement, vous parvenez à transformer l’échange en simple conversation. 


Les meilleurs en sont capables alors pourquoi pas vous ?


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