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Diviser par deux le temps d’onboarding des nouveaux commerciaux et dupliquer les meilleures pratiques.

Martin Dambrine
Sales Operations Analyst

Quel est ton rôle chez Indy ?


J’ai commencé en tant que commercial chez Indy. C’est assez amusant car avant de gérer le projet Modjo, j’ai commencé par être utilisateur et depuis février j’ai rejoint l’équipe Sales Ops.


Les missions de ce nouveau poste sont assez larges mais je suis principalement concentré sur la gestion et l’analyse des outils. L’idée, c’est de permettre aux sales d’avoir le meilleur workflow possible. Mon but, c’est qu’ils puissent être pleinement concentrés sur le business et qu’ils puissent s’améliorer au quotidien.


Pour moi, c’était une nécessité de prendre un poste de commercial avant de passer sur des missions de Sales Ops. Passer par l’étape sales m’a permis d’apprendre à connaître les process et utiliser les outils en tant qu’utilisateur principal.


Tu peux me présenter Indy ?


Indy est un logiciel qui accompagne les entreprises à réaliser leur comptabilité. On va les aider à gérer leur comptabilité de A à Z. L’idée, c’est de permettre à tout le monde de réaliser sa comptabilité en quelques heures dans l’année. C’est un univers qui bouge beaucoup. Notre marché cible est le paramédical même si on s’adresse aujourd’hui à toutes les professions.


Les effectifs ont beaucoup évolué depuis que je suis arrivé, on était à peine 50. Les effectifs ont triplé et aujourd’hui on est plus de 150. L’équipe commerciale compte 24 personnes et on accueille une promo de 13 personnes au début du mois de mai. On va presque doubler la taille sur l’année 2021.


On a fait le choix de recruter la quasi-totalité de la nouvelle promotion en début d’année pour que le reste de l’année soit dédié à la formation et à la montée en compétences de l’équipe.


Comment est-ce que vous avez structuré votre équipe commerciale ?


Au niveau de l’équipe commerciale, deux managers accompagnent les équipes et 4 coachs ont pour mission de former sur le terrain les commerciaux. On a également créé une équipe “sales excellences” qui va être en charge de la formation continue et de l’onboarding des nouveaux collaborateurs.


Pour bien comprendre, la différence entre coach et sales excellence vient du fait que le coach va rester au contact du terrain car il va continuer à prendre des rendez-vous et gérer ses deals.


L’équipe de Sales excellence va dédier l’intégralité de son temps à la formation et à l’accompagnement des nouveaux arrivants. On a mis en place cette équipe car on souhaitait que tout le monde arrive avec les mêmes bases chez Indy et que les meilleures pratiques soient partagées à toutes les équipes.


Petite particularité : chez Indy, quand tu arrives sur la partie commerciale, on va impérativement passer par l’étape SDR pendant 3 mois avant d’évoluer vers un poste de business dev ou un poste relatif à la partie commerciale.


Pour l’année 2021, on a mis en place une nouvelle organisation au sein de l’équipe commerciale. Habituellement les SDR étaient dans une équipe distincte de l’équipe business dev, ils prenaient des rendez-vous qui étaient par la suite dispatchés aux business developer.


Aujourd’hui, pour créer plus de synergie entre les équipes business developer et SDR, on a décidé de créer des équipes mix avec un coach référent pour chacune.

Comment est ce que vous fonctionniez sur le coaching avant Modjo et pourquoi sélectionné notre solution ?


Avant Modjo, on avait déjà cette pratique de réécoute d’appels sauf que l’on passait beaucoup de temps à trouver les bons échanges et on ne savait pas vraiment lesquels sélectionner. Pour t’expliquer, on avait un top performer qui était vraiment au-dessus des autres et l’on souhaitait comprendre ou est ce qu’il arrivait à faire la différence.


C’est venu un petit peu de là. On a commencé à réécouter ses appels et à les partager. Le problème que l’on a rencontré, c’est que le faire via notre fournisseur téléphonique ce n’était pas du tout simple et intuitif.


C’est pour répondre à cette problématique que l’on a décidé de s’équiper d’une solution comme Modjo qui nous offre bien plus que simplement de la réécoute d’appels. Équiper les équipes avec Modjo nous a permis de faciliter la réécoute mais aussi de simplifier la communication et le partage d’informations entre les commerciaux, les managers, les coachs et la sales excellence.


L’outil nous permet de mieux cibler le coaching que l’on souhaite mettre en place car on peut maintenant sélectionner les appels à réécouter par sujets, deals statut ou via un mot-clef spécifique. On gagne vraiment en pertinence et en efficacité.


Comment est-ce que vous utilisez Modjo en Sales Ops et Sales Excellence ?


Pour maximiser l’impact de Modjo chez Indy, on a mis en place avec Léa (super account manager chez Modjo) et Margaux de l’équipe sales excellence, un plan d’action pour l’année 2021. 


Globalement, cela passe par un accompagnement des commerciaux pour qu’ils s’impliquent dans la montée en compétences de toute l’équipe. Ils doivent par exemple faire 3 réécoutes par semaines et poster 3 commentaires afin d’échanger sur les “pain points” et les points super positifs des derniers jours.


Concernant mon utilisation en tant que Sales Ops, d’un côté je vais principalement étudier les analytics fournis par Modjo pour comprendre la manière dont les commerciaux utilisent l’outil et de l’autre je vais analyser les “topics” (sujets de conversation automatiquement mis en lumière par l’intelligence conversationnelle dans les appels) pour comprendre quels sont les scripts de vente qui font la différence auprès de nos prospects.


Margaux, qui gère le projet Modjo pour la sales excellence, va principalement réécouter des appels, accompagner les nouveaux lors de l’onboarding, alimenter la bibliothèque d’appels et coacher, via Modjo, les commerciaux lorsqu’ils ont des questions ou des points de blocages.


Au niveau du coaching, on a rajouté une partie Modjo dans les meetings one to one. Très souvent, les coachs se basent sur les appels pour fournir des bests practices et faire progresser les équipes.

Comment est-ce que les commerciaux utilisent Modjo sur le terrain ?


En tant qu’ancien commercial et utilisateur terrain, j’ai pas mal d’insights. 


La première chose, dès qu’un commercial fait un bon call ou une bonne démo, il partage l’appel en taguant son équipe et son coach pour que tout le monde puisse profiter des bonnes pratiques. C’est le même principe lorsque quelqu’un a des difficultés, il va demander des conseils directement sur l’appel en mentionnant son coach. Il va alors pouvoir recevoir des conseils super pertinents en lien direct avec l’appel qu’il vient de faire pour pouvoir progresser.


L’idée, c’est soit : 

  • “Regarder j’ai super bien géré ce deal en closant ce deal alors qu’il n’était pas du tout chaud, je vous le partage”
  • “J’ai du mal avec cette objection, est-ce que vous avez des conseils pour mieux y répondre ?”


Il y a un autre cas assez important, c’est de pouvoir réécouter ses calls avant une démo. Si le prospect avait donné pas mal d’infos qui n’ont pas été forcément intégrées au CRM, je vais pouvoir réécouter l’appel de découverte pour avoir toutes les informations qui vont m’aider à closer le deal.


Les sales ont une utilisation principalement asynchrone de Modjo. Ils vont créer des discussions au sein de l’outil, de la même manière qu’un feed slack par exemple, pour apporter de la valeur ajoutée sur les différentes intéractions.

Est-ce que vous pourriez vous passer de Modjo maintenant ?


Clairement, on ne pourrait plus revenir en arrière. Modjo, nous a vraiment permis de comprendre les pratiques des tops performers et de les dupliquer au reste de l’équipe.


Au niveau de l’onboarding c’est également un énorme avantage. Avant même qu’il décroche le téléphone, ils ont déjà connaissance des meilleurs scripts de vente et des réponses aux objections par exemple.


On a divisé par deux le temps d’onboarding des nouveaux commerciaux. Ils prennent leurs premiers rendez-vous dès le jeudi de la semaine d’onboarding vs plus d’une semaine avant Modjo. Grâce à la bibliothèque d’appels, ils ont directement les bonnes interactions à réécouter. Ils peuvent se concentrer sur les points importants de la formation et être opérationnel beaucoup plus rapidement.


Même pour les commerciaux seniors c’est devenu un indispensable. En cas de doute ou de difficulté sur un point spécifique, il suffit d’aller dans la bibliothèque d’appels pour trouver les meilleures pratiques et surmonter l’obstacle.


Clairement Modjo est un indispensable, ça facilite beaucoup de choses et cela permet de régler énormément de “pain points” et les sales qui ont des difficultés on beaucoup de matière à disposition pour se former et progresser très rapidement.


C’est également devenu un outil majeur pour l’équipe recrutement. Lorsqu’ils font passer des business cases, ils utilisent Modjo pour réécouter et structuré la prise de décision. 


L’outil permet de mieux suivre les recrutements, de partager les conversations et accélérer la prise de décision. Maintenant avec les recrutements à distance, ils gagnent beaucoup de temps grâce à Modjo.

Un fun fact à partager ?

Quand j’étais commerciale, j’avais parfois un peu de mal le matin à me remettre dans le bain. Alors pour me motiver, je me prenais 30 minutes pour réécouter quelques appels soit les miens ou alors ceux des tops performers. Tout de suite ça me remettait le pied à l’étrier et je pouvais commencer ma journée chargé à block ! Un vrai outil de coaching !

Présentation :

Indy, une application intelligente et une équipe attentionnée pour automatiser votre comptabilité. Indy vous fait gagner énormément de temps et d'argent et vous permet de gérer votre comptabilité en totale autonomie (déclarations, TVA, DSI, état des comptes...).

Industrie :
Services financiers
Employés :
140
Client depuis :
April 10, 2020
Découvrez pourquoi ils utilisent Modjo

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