Comme tous les commerciaux, on aimerait signer nos deals en moins de 30 jours et passer rapidement au suivant. Oui mais voilà, dans la réalité, on se retrouve souvent avec des deals qui traînent plusieurs mois…
Donc la question à un million c’est : comment raccourcir son cycle de vente ?
C’est super important de garder le momentum et faire avancer un prospect rapidement dans le pipe. Il existe plein d’astuces, de conseils et de méthodes pour y arriver.
Dans cet article, je vous partage 5 actions (et une en bonus !) à mener pour raccourcir votre cycle de vente B2B.
Impliquez toutes les parties prenantes dès le 1er call
C’est du Sales 101 : dès le début du deal, vous devez identifier qui sont les décisionnaires. Ceux qui ont le pouvoir de dire “oui” sont dans votre ligne de mire.
Trouvez aussi les champions : ceux qui croient en votre solution et qui veulent la pousser au sein de leur boîte.
C'est parfois compliqué de faire la distinction entre champion et décisionnaire. Parfois, votre interlocuteur se présente comme décisionnaire, mais vous découvrez que la personne qui signe réellement est un N+1 ou le CFO.
Pour identifier vos champions et les décisionnaires finaux, renseignez-vous sur les derniers outils ou solutions acquis par l’entreprise, et posez cette question simple : "qui a été impliqué dans la mise en place de X ?"
Les identifier tout de suite vous permet d’impliquer les bonnes personnes dès le début dans le processus de décision.
Pourquoi c’est important de préparer son rendez-vous de découverte ?
Parce que les décisionnaires en interne doivent être alignés pour décider. Les réunir dès le premier call (ou le deuxième, à la rigueur), vous permet de leur donner à tous les mêmes infos et surtout d’avoir une réponse rapidement.
Mon conseil : faites un call en amont avec un champion et soyez super pertinent. Donnez-lui les infos dont il a besoin pour qu’il puisse influencer le décisionnaire et amener celui-ci à prendre une décision rapidement.
Créez un sentiment d’urgence
Lorsqu’on essaye de vendre une solution, on se bat contre un ennemi redoutable ! Avant nous, nos clients faisaient autrement. Tous nos prospects ont travaillé sans nos outils.
Alors oui, notre solution apporte un vrai plus pour le business de notre prospect. Lorsqu’on lui présente notre solution, on personnalise nos infos et on lui montre pourquoi ça va changer sa vie.
Mais au-delà de ça, il faut lui montrer pourquoi il doit l’implémenter le plus vite possible. On doit être convaincant, faire une excellente démo, mais surtout (et c’est le point fondamental) : mettre en valeur l’impact sur leur business.
Combien l’attente coûte-t-elle ? Faites mesurer à votre prospect quel est l’impact d’attendre pour implémenter votre solution. Voilà le temps, l’argent (ou toute métrique pertinente) sur lequel il s'assoit, pendant qu’il attend pour décider.
Identifiez les objections et répondez-y très tôt dans le cycle de vente
Votre solution, vous la vendez depuis un moment. Vous savez que le même panel d’objections générique tombe tout le temps : “ce n’est pas la priorité”, “on n’est pas sûr que les équipes adhèrent”, “on ne sait pas si c’est pertinent”, etc.
Anticipez-les ! Puisque vous connaissez déjà les objections les plus courantes, gagnez du temps et n’attendez pas que votre prospect les donne dans un meeting de follow-up.
Prenez les devants et rassurez-le. Vous savez de quoi vous parlez et vous pouvez le convaincre de continuer avec vous. Profitez-en pour creuser le sujet : souvent une objection en cache une autre. Identifiez les problèmes profonds.
Pour le faire, prenez l’habitude de demander “pourquoi”. Cette question simple permet d’obtenir de vraies infos !
L’intérêt de traiter les objections tôt, c’est que le prospect ne sorte pas du meeting ou de la démo avec des objections qui auraient pu être évitées. Il risque de prendre du temps pour vous répondre.
Pendant ce temps, le deal reste coincé dans le pipe parce que vous n’avez pas su anticiper.
Traiter les objections tôt permet de lever les freins rapidement et d’obtenir des délais plus courts entre les meetings. Et si le no go est trop fort, au moins vous avez gagné du temps, plutôt que de courir après un deal qui ne se concrétisera pas.
Indiquez clairement les objectifs du meeting et les next steps
Votre prospect est comme tout le monde : pour être efficace, il a besoin de savoir clairement ce qu’on attend de lui. Votre travail, c’est de le guider tout au long du cycle de vente. Nos clients veulent vivre une expérience d’achat claire.
À chaque call, définissez un objectif clair qui mène vers un autre objectif. Le prospect connaît les étapes, il n’est pas noyé dans un processus flou où il pourrait se perdre (et faire échouer la vente).
Il est super important d’être un peu directif : n’hésitez pas à challenger votre prospect pour avancer dans la direction que vous souhaitez. Même si c’est difficile, c’est dans l’intérêt de tout le monde !
Pour raccourcir le cycle de vente, soyez très clair sur ce que vous attendez de votre interlocuteur à chaque étape. Trouvez des raisons de mettre de l’intensité dans le deal (cf. le tips bonus !) : faites un rétro-planning clair et anticipez les bloqueurs éventuels.
Par exemple : les parties prenantes sont convaincues, mais elles ont besoin de débattre en interne. Puisque vous le savez, prenez les devants : envoyez-leur un mail qui résume ce que vous vous êtes dit, puis proposez-leur de débriefer en interne et de revenir vers vous la semaine prochaine.
Vous avez posé la next step et expliqué clairement ce que vous attendez d’elles. De leur côté, c’est plus fluide et rapide à mettre en place.
N’oubliez pas que la qualité du cycle de vente est aussi importante que le produit lui-même ! On doit créer une expérience fluide et montrer qu’on est bien préparé : on connaît leurs pains, leurs enjeux et on est capable de donner des flagships pertinents.
Mobilisez la preuve sociale
La preuve sociale est un levier puissant, on ne vous refait pas le topo.
Mobilisez-la pour rassurer vos prospects en leur parlant de leurs pairs. Montrez-leur que d’autres professionnels au sein de leur écosystème ont adopté votre solution et ce que ça a changé pour eux.
Mettez en avant des témoignages de clients satisfaits ou des études de cas. En gros, montrez que votre solution fonctionne, que les utilisateurs sont ravis et qu’ils ont réalisé des gains en termes de temps, d’argent, de notoriété, etc.
Si vous n’avez pas encore de preuve sociale, ou qu’elle n’est pas suffisamment pertinente, poussez des contenus marketing. Ils doivent renforcer la confiance de vos interlocuteurs et répondre à certaines de leurs objections.
Ce contenu marketing peut provenir de vos équipes, ou alors d’une source d’information valorisée par votre prospect (qui inspire souvent plus confiance qu’une info interne).
C’est la combinaison des retours d’expérience et des contenus pertinents qui va vous aider à raccourcir votre cycle de vente.
Bonus : mettez de l’intensité dans vos ventes !
Vous nous avez suivis jusqu’ici, on vous offre un tip bonus.
Les excellents commerciaux le savent : pour faire avancer une vente rapidement, il faut rester top of mind. On vous conseille d’occuper l’espace le mieux possible.
Multipliez les points de contact, mais de manière pertinente. Attention, il n’est pas question de harceler vos prospects, mais de mener des actions précises pour faire avancer le deal dans le pipe.
Apportez de la valeur, trouver le moyen de partager votre expertise. Ça vaut aussi pour chacun de vos rendez-vous : préparez-les à l’avance pour montrer que vous maîtrisez votre sujet.
Pour en savoir plus sur comment mettre de l’intensité dans vos ventes, retrouvez notre article aux petits oignons.
Bref, il existe plein de tips, de conseils et de méthodes pour raccourcir votre cycle de vente. Vous pouvez mettre l’accent sur la personnalisation du cycle de vente, mais aussi être parfaitement transparent sur le princing pour éviter les surprises.
Quoi que vous fassiez, gardez en tête que c’est l’accumulation de toutes ces bonnes pratiques qui permet de réussir à raccourcir le cycle de vente. Une bonne méthodo, comme la méthode MEDDIC, nous permet d’ordonner ces bonnes pratiques et de les transformer en un outil vraiment puissant. La bonne méthode nous permet de savoir où l'on en est dans le deal et quelles sont les étapes précises à suivre, et in fine de mieux performer.
