"Je ne suis pas intéressé".
Point.
Cette phrase, vous l’avez déjà entendue des milliers de fois, et certainement encore aujourd’hui. N’ayez pas honte !
👉 "Nous sommes satisfaits de notre solution actuelle"
Vous voyez sans doute de quoi on parle.
Dans ce genre de situation, la plupart d’entre nous vont essayer, tant bien que mal, de sauver les meubles et dans un élan de désespoir :
👉 "Pourquoi n'êtes-vous pas intéressé ?"
Retenez bien : ce n’est pas la peine d’insister.
À quelques exceptions près, peu importe la durée ou le nombre d’étapes de votre cycle de vente, soyez exigeant envers vous-même : quand on entend cette objection, c’est trop tard.
Vous n’aimez pas vous justifier, eux non plus ! En plus de risquer de rentrer dans un débat gênant, il y a fort à parier que votre interlocuteur ne vous dise pas la vérité pour se débarrasser de cette question.
Bref, vous devez gérer ce genre de situation avec un peu plus de subtilité, en cultivant cette fameuse “intelligence émotionnelle” dont tout le monde parle en sales maintenant. (D’ailleurs, on vous recommande le livre L’intelligence émotionnelle de Daniel Goleman pour ceux qui ont la foi, et cet article pour ceux qui ont la flemme)
Si vous pensez tout savoir sur le sujet, laissez tomber. Mais si vous pensez que vous avez encore à apprendre, lisez la suite !
(Oui, l’art du teasing chez Modjo, c’est un peu une religion)
Ne prenez rien personnellement
Oui, on sait, ça ressemble à une phrase tout droit sortie d’un livre de développement personnel ou des accords Toltèques.
Quand on entend cette fameuse phrase, qui pique, “nous ne sommes pas intéressés", on se sent en quelque sorte agressé, voire rejeté.
Mais souvenez-vous que vous n'êtes pas le produit ou le service que vous vendez. Le prospect a 1001 raisons valables et d’autres moins valables pour ne pas vouloir acheter maintenant.
J’espère que mon équipe ne lira pas cet article, mais parfois, c’est juste une question de timing ou de budget et ça n’a donc rien à voir avec votre technique de sales ou ce que vous lui proposez.
Jouez finement la carte de l’empathie :
👉 “Je comprends très bien”
👉 “Aucun problème”
👉 “J’étais ravi de pouvoir vous rencontrer et de vous présenter ce que l'on faisait”
Même si c’est le cas, vous devez donner la sensation que ça ne vous impacte pas. C’est un rôle théâtral, faites-lui sentir que vous n'insistez pas.
Pour avoir revu des centaines de calls, bon nombre d’entre nous laissent paraître leurs émotions.
Bon nombre d’entre nous ne savent pas quelle suite donner à ce genre d’objection.
C’est tellement parlant, c’est tellement révélateur que vous pourriez arrêter de lire l’article ici
Détectez le vrai du faux, l’objection cachée.
On ne vous demande pas de développer la compétence “détecteur de mensonges”, mais occasionnellement, ce qu’on appelle “l’intuition” suffit.
Vous savez de quoi on parle. Enfin, j'espère.
Dans de nombreux cas, notre interlocuteur ment ou plus poliment, il ne vous dit pas toute la vérité.
Soit parce qu’il n’ose pas. En effet, il commençait à vous apprécier, il sait que vous allez être déçu alors il vous dira :
👉 “Non mais soyez en sûr, dès qu’on est intéressé je reviens vers vous”
Ou alors parce qu’il sait qu’en vous donnant les raisons précises de leur “non-intérêt” pour votre solution, vous risquez de vous embarquer dans un baroud d’honneur d’argument.
👉 “Ah non mais attendez, je ne vous ai pas montré notre dernière fonctionnalité …”
Lourd.
Dans le cas où votre intuition vous fait sentir que votre prospect ne vous dit pas toute la vérité, vous pouvez tenter :
Avant de vous dire au revoir, d’expérience, à ce stade de notre discussion, mes interlocuteurs qui ne sont pas intéressés le sont pour 2 raisons.
Soit vous n’êtes vraiment pas intéressés et aucun problème, j’étais ravi de pouvoir discuter avec vous soit vous êtes intéressés mais il y a encore un élément d’incertitude pour que vous preniez votre décision”.
Ça fait un peu long à l’écrit, mais cette question est très puissante. Notez-la quelque part pour vos futurs calls.
👉 “Avant de vous dire au revoir” ou "Avant que je ne raccroche le téléphone," Tout est dans le début de la phrase.
En gros, vous lui dites de manière informelle :
👉 "Ne vous inquiétez pas, vous pouvez être transparent, je ne vais chercher à vous convaincre pour que vous achetiez tout de suite notre produit".
👉 "Mais entre nous, y a-t-il quelque chose que je ne sais pas ?"
Avec ce genre de questions, votre prospect va vous livrer un tout autre niveau d’informations
👉 "Oui, c’est vrai qu’on aime beaucoup votre outil, mais à ce prix-là, c’est sûr qu’on a besoin de plus temps …"
👉 "Oui, c’est vrai qu’on aime beaucoup votre outil, mais je m’attendais à ce que vous ayez cette fonctionnalité".
C’était donc bien ce qu’on appelle une objection cachée.
Il n'est en fait pas question “d’intérêt” mais surtout de prix.
Souvenez-vous de ce qu'on disait plus haut : c’est trop tard.
Même si vous avez ces fonctionnalités, même si vous pouvez faire un effort sur le prix. Ne vous précipitez pas.
👉 “Ah, mais attendez s’il vous manque cette fonctionnalité, je vous la montre tout de suite”
Lourd…
👉 “Ok, très clair, donc si je comprends bien, si nous avions cette fonctionnalité, vous auriez pris la décision d’acheter ?”
👉 “Oui, c'est ça, nous aurions souscrit à votre offre…”
Si vous avez cette fonctionnalité en stock, je vous laisse imaginer la suite.
Si ce n’est pas le cas, vous auriez dû trouver un moyen de le détecter en phase de découverte.
Dans tous les cas, soyez à l’écoute de tous les détails que votre prospect va vous livrer.
Si vous n’utilisez pas encore un outil comme Modjo, prenez le temps de noter ces infos manuellement dans votre CRM.
Vous pourrez vous servir de ça dans 2 ou 3 mois, quand vous contacterez votre prospect avec les bonnes cartes en main :
👉 "On a fait quelques changements. Maintenant, nous pouvons réellement fournir tous ces services que vous aviez évoqués ”
C’est un excellent point de départ !
Conclusion :
Finalement, le fameux “Je ne suis pas intéressé" qu’on a tous entendu des centaines de fois est plutôt un moteur qu’un blocage.
Encore une fois, savoir gérer ce genre de situation demande de l’entraînement, c’est typiquement ce qui différencie les tops des moyens.
C’est précisément un bon cas pour un entretien d’embauche.
Arrêtons une bonne fois pour toutes avec le “pourquoi vous n’êtes pas intéressés ?”
Avec ces quelques conseils, on a toute confiance en vous.
Et vous ?
Bonne chance.
Vous souhaitez recevoir d’autres conseils sur la vente ? Ça se passe ici.
On prend le temps de lire tous vos retours ! Dites-nous ce que vous en avez pensé en répondant à ce mail => paul.berloty@modjo.ai
