Poser la bonne question, au bon moment.
Encore un sujet clef, et très largement sous estimé.
C'est comme en sport : La précision, plus le timing.
Quand on vous en parle, beaucoup se disent : “Je n’ai plus rien à apprendre, je suis monstrueux”.
D’ailleurs, voici le résultat d’une enquête menée auprès de 142 commerciaux :
Tout est dit... Nous les Sales, on a souvent tendance à se surestimer.
Pourtant, les meilleurs d’entre nous maîtrisent parfaitement cet arcane de la vente : la “Questiologie.”
La questiologie c’est “L’art de poser les bonnes questions, au bon moment”.
La puissance de la questiologie ? 📍
2 éléments phares :
- Au lieu d’imposer vos propres réponses, vous accompagnez votre interlocuteur à déceler lui-même ses points faibles, et la force de votre proposition.
- Vous gagnez l’implication de votre prospect, car l’idée vient de lui.
L'une des clefs de voûte de la vente.
Quand les moins bons d’entre nous font face à une objection, ils se ruent sur une réponse bas de gamme en omettant que votre prospect n’a aucune confiance dans votre réponse :
”Je ne suis pas sûr de la qualité de votre produit” => ”Ah pourtant c'est vraiment le top, ne soyez pas inquiet !”
VS
"Je ne suis pas sûr de la qualité de votre produit” => ”Pour être honnête ça dépend de vos cas d’usage. Comment comptez-vous l'utiliser ?”.
Relisez bien cet exemple. Le faites-vous systématiquement ?
Premièrement, pourquoi vous ne devez SURTOUT PAS imposer votre solution ?
Naturellement, votre interlocuteur va se positionner sur la défensive.
C’est presque physique. Il va se méfier, et vous feriez pareil ! Pensez à cet ami qui cherche régulièrement à vous convaincre de voter pour son candidat favori. Là, vous mettez automatiquement à scruter la moindre faille de son raisonnement pour lui prouver qu'il a tort.
Alors imaginez quand il s’agit d’un commercial ... que vous ne connaissez pas !
Du coup, comment faire pour que votre interlocuteur veuille DE LUI-MÊME travailler avec vous ?
Là, songez au film INCEPTION : Dicaprio doit convaincre un homme d’affaires de réaliser une action. Il utilise alors la méthode du « rêve partagé », permettant d'influencer une victime pendant qu'elle rêve, à partir de son subconscient. Le sujet pense alors que l’idée vient de lui, et l’applique !
C’est exactement le même concept.
La volonté doit venir de votre prospect.
Certes, vous ne pouvez pas implanter de faux souvenirs, mais vous allez donc guider votre interlocuteur sur le chemin qui mène à votre solution.
Chaque question que vous poserez doit le faire avancer d’un pas :
Notre ami Platon disait déjà :
"Si l’on interroge bien les prospects, en posant bien les questions, ils découvrent d’eux-mêmes la vérité sur chaque chose."
Ça fait donc au moins 2 400 ans que poser une question reste un excellent moyen d’avancer, tout en contournant les objections reçues :
Posez des questions. Des questions qui poussent votre prospect à prendre position, et à avancer.
Maintenant, quelles sont les questions stratégiques qui permettent d'avancer dans votre cycle de vente ?
1. Prise de contact ✌
[1/16] “Je suis désolé de vous déranger” VS “Est-ce que je vous dérange ?”
La 1ère question ... N’en est pas une !
Rappelez-vous : Poser une question, c’est donner la balle à l’autre. Vous voulez prendre un RDV, ne laissez aucune porte de sortie. Utilisez l'affirmatif.
[2/16] “Je vous propose qu’on se prenne 20 min pour échanger sur le sujet. Niveau timing, vous préférez mardi ou mercredi ?”
Oui, la directivité dans le monde des sales, c’est un peu un secret de polichinelle.
Notez que la question n’est pas : “est-ce que nous pouvons prendre RDV ?” mais porte sur le moment ou aura lieu ce dernier. Il y AURA rendez-vous, votre prospect choisit uniquement la date ;)
On a beau appuyer là-dessus en session de coaching, être directif c’est parfois compliqué si on n’a pas l’habitude.
Soyez directif. Faites-vous violence. Ça paye :
2. Phase découverte / Identification des besoins 🔎
Une bonne phase de découverte, c’est en apprendre le plus possible sur votre prospect tout en maintenant l’apparence d’une conversation :
- 24 min d’interrogatoire, c’est long.
- 24 min avec quelqu’un d’inspirant, c’est très court !
On ne se rend pas compte à quel point le 1er RDV est important.
“C’est qu’un RDV de découverte, t’inquiète”
“D’accord, ok. Alors pourquoi dans 80% des opportunités que tu as perdues, tu es allé jusqu’en phase de négociation ?”
Chez Modjo, c’est un classique.
On estime qu’au moins 70% de nos opportunités perdues auraient pu être évitées, car elles sont dues à une mauvaise gestion du deal par les sales.
La perte de temps que ça représente est juste énorme !
Alors imaginez si on convertit en € ...
Pourtant, si votre phase de découverte est bien menée, il n’y a que 2 possibilités à la fin :
1. Soit vous avez validé qu’il s’agit d’un client potentiel, dans quel cas vous avez ensuite posé les questions qui mettent le doigt là ou ça fait mal ⇒ Next-steps assurées.
2. Soit vous avez compris que le potentiel était trop faible ⇒ On arrête là.
Posons-nous une seconde : Quelles sont les 3 grandes raisons pour lesquelles vous n’arrivez pas à convertir ?
Quand on vous dit : c’est trop cher - ce n’est pas notre priorité - plus de réponses de la part de votre prospect - c’est juste que vous n’avez pas su créer assez d'intérêt.
Donc, que vous n’avez pas su détecter un problème.
Et donc, que vous n’avez pas su qualifier.
Une bonne phase de qualification, c’est l’équivalent de solides fondations pour une maison.
Et on ne construit que sur des fondations solides !
C'est tout pour aujourd'hui ...
Oui, on a donné que 2 questions, et le sujet est trop intéressant pour qu'on s'arrête là !
👉 La suite de l'article ICI.
Best.
Cyprien - Sales Content Specialist at Modjo
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